尋找明天的利潤(rùn)區(qū)

　　產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)池分析、嫁接、細(xì)分專業(yè)化，這是“塑造未來(lái)的客戶”、發(fā)現(xiàn)明天利潤(rùn)區(qū)的三種主要思維，也是斯萊沃斯基管理思想的最重要貢獻(xiàn)。

　　“企業(yè)的目的只有一個(gè)正確的定義，那就是創(chuàng)造顧客。”德魯克的這句名言已成為商界的“醒世恒言”。圍繞這一基本理念，無(wú)數(shù)管理學(xué)者嘗試著紛繁復(fù)雜的闡釋和延伸。在管理咨詢行業(yè)打拼多年的亞德里安·斯萊沃斯基，進(jìn)一步延伸了德魯克的理念。上個(gè)世紀(jì)90年代，他在與同事合著的《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》一書中，提出企業(yè)設(shè)計(jì)中的客戶選擇不僅要選擇今天的客戶，更要尋找和塑造未來(lái)的客戶。

　　這一觀念振聾發(fā)聵，它代表了商業(yè)的潮流，為企業(yè)的戰(zhàn)略者通向成功的彼岸提供了正確的判斷依據(jù)。正如我們看到的那樣，在面臨全球化挑戰(zhàn)的今天，技術(shù)的不斷進(jìn)步和資本的大量涌入降低了許多行業(yè)的進(jìn)入壁壘和經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，很難再像以前那樣容易固守一個(gè)穩(wěn)定的利潤(rùn)區(qū)，昨天的利潤(rùn)區(qū)很快就變成了明日黃花，企業(yè)必須時(shí)刻尋找并保護(hù)明天的利潤(rùn)區(qū)。因此，企業(yè)如果只是固守今天的客戶，往往會(huì)陷入進(jìn)退失居的境地。商業(yè)形勢(shì)就迫使企業(yè)管理者不得高度重視未來(lái)的客戶，因?yàn)樗麄兊男枨蠹删褪瞧髽I(yè)明天的利潤(rùn)區(qū)所在。

　　這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難，現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)往往更在意喜歡自己的客戶和客戶中的先鋒，而不恰當(dāng)?shù)睾雎粤四切┬枨笞钌酢?duì)明天最有見解的客戶。

　　那么企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何尋找未來(lái)的客戶？

　　優(yōu)秀企業(yè)的做法是從產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)池的角度來(lái)尋找未來(lái)的客戶。利潤(rùn)池是指某行業(yè)在行業(yè)價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)所賺取的利潤(rùn)總和。通過描繪和完善利潤(rùn)池，管理者能夠弄清決定本行業(yè)利潤(rùn)分布的情況，以及與之相關(guān)的經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)因素，借此了解本行業(yè)的基本結(jié)構(gòu)，從產(chǎn)業(yè)的角度發(fā)現(xiàn)顧客新的需求，開創(chuàng)新的盈利業(yè)務(wù)。或者轉(zhuǎn)移、延伸企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)，占據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中利潤(rùn)較高的部分。

　　這也是斯萊沃斯基主張的需求創(chuàng)新規(guī)則中最重要的一條，把“從產(chǎn)品的角度看待你的業(yè)務(wù)到從經(jīng)濟(jì)的角度研究你的客戶”。管理者從產(chǎn)品角度看待業(yè)務(wù)，思考的是如何把產(chǎn)品和服務(wù)賣給客戶。而從經(jīng)濟(jì)角度研究客戶實(shí)際上是用產(chǎn)業(yè)化、全局系統(tǒng)化的新思維方式，需要衡量?jī)r(jià)值鏈中各項(xiàng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的高低，擇機(jī)轉(zhuǎn)移延伸。同時(shí)，考慮的焦點(diǎn)不僅是把產(chǎn)品如何賣給客戶，還包括客戶如何更方便的使用產(chǎn)品，還需要什么相關(guān)的配套服務(wù)，從而從客戶的配套需求中來(lái)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈中尚未被發(fā)現(xiàn)的利潤(rùn)區(qū)。